Cara Jitu Menentukan Harga Paket B2B: Strategi & Skema Komisi Agen

Posted by

Umroh Kit

Desember 3, 2025

On November 22, 2025

Dalam dunia bisnis travel, khususnya umroh dan haji, urusan menentukan harga paket B2B (Business-to-Business) seringkali jadi momen yang bikin pusing tujuh keliling. Wajar saja, Anda harus menyeimbangkan banyak hal: modal yang keluar, untung yang ingin diraih, harga kompetitor, dan yang paling penting, kepuasan mitra agen Anda.

Menetapkan harga yang “pas” bukan cuma soal hitungan matematis, tapi juga seni. Harga yang terlalu mahal bikin agen lari, tapi harga terlalu murah bisa bikin bisnis Anda megap-megap. Artikel ini akan membongkar tuntas cara jitu menyusun strategi harga, termasuk cara membuat harga agen dan skema komisi agen travel yang adil dan menguntungkan.

Kenapa Menentukan Harga Paket B2B Travel Susah-Susah Gampang?

Berbeda dengan jualan produk fisik yang modalnya jelas, harga paket B2B travel punya banyak komponen “tidak terlihat”. Anda tidak hanya menjual tiket pesawat dan kamar hotel, tapi juga pengalaman, layanan, dan kepercayaan.

Tantangannya ada di sini:

Biaya Variabel: Harga tiket pesawat, visa, dan hotel bisa berubah sewaktu-waktu karena kurs mata uang atau musim (peak season vs low season).
Persaingan Ketat: Industri travel umroh sangat kompetitif. Banyak pemain berlomba-lomba menawarkan harga miring, yang kadang tidak realistis.
Ekspektasi Agen: Mitra agen Anda menginginkan harga terbaik agar mereka juga bisa menjual kembali ke jamaah dengan margin yang sehat.
Kualitas Layanan: Menekan harga seringkali berarti mengorbankan kualitas. Padahal, dalam bisnis jasa, kualitas adalah raja.

Membongkar Faktor Utama dalam Harga Paket B2B Travel Umroh

Sebelum pasang label harga, Anda wajib membedah semua komponen biayanya. Jangan sampai ada yang terlewat! Secara umum, harga paket B2B Anda harus menutupi tiga pilar utama.

1. Biaya Inti (Cost of Goods Sold – COGS)

Ini adalah semua biaya yang langsung terkait dengan keberangkatan jamaah. Jika komponen ini tidak tertutupi, bisnis Anda jelas merugi.

Tiket Pesawat: Komponen terbesar, harganya sangat fluktuatif.
Akomodasi: Biaya hotel di Mekkah dan Madinah.
Visa dan Dokumen: Biaya pengurusan visa, paspor, dan dokumen lainnya.
Transportasi Darat: Biaya bus antar kota (Jeddah, Mekkah, Madinah).
Layanan (Muthawwif & Handling): Gaji untuk pembimbing ibadah, tim handling di bandara dan hotel.
Perlengkapan: Nah, ini sering dilupakan! Biaya koper, seragam, kain ihram, dan merchandise.

2. Biaya Operasional dan Overhead

Ini adalah biaya untuk “menjalankan dapur” bisnis Anda. Biaya ini harus tetap keluar, tidak peduli ada jamaah yang berangkat atau tidak.

Gaji karyawan dan tim operasional.
Biaya sewa kantor dan tagihan (listrik, internet).
Biaya pemasaran dan promosi (termasuk strategi marketing travel umroh).
Pajak dan perizinan.

3. Margin Profit (Keuntungan)

Setelah semua biaya tertutup, barulah Anda menambahkan margin keuntungan. Besarannya bervariasi, tapi pastikan margin ini sehat dan cukup untuk pengembangan bisnis ke depan.

Penting: Peran Kualitas Supplier Perlengkapan

Banyak pemilik travel fokus menekan biaya inti seperti tiket, tapi lupa bahwa kualitas perlengkapan sangat mempengaruhi harga dan citra. Anda mungkin bisa dapat koper murah, tapi bagaimana jika ritsletingnya rusak saat jamaah baru tiba di bandara? Citra Anda yang jadi taruhan.

Bekerja sama dengan supplier tepercaya seperti Umrohkit memungkinkan Anda mendapatkan harga B2B terbaik untuk perlengkapan berkualitas. Ini penting, karena saat memilih supplier perlengkapan umroh yang tepat, Anda tidak only mengamankan stok, tapi juga menjaga kepuasan jamaah, yang pada akhirnya membuat agen Anda loyal.

3 Metode Populer Menentukan Harga Jual B2B

Setelah tahu komponen biayanya, saatnya memilih metode penetapan harga. Berikut tiga yang paling umum digunakan:

1. Cost-Plus Pricing (Modal + Untung)

Ini cara paling sederhana. Anda hitung total semua biaya (COGS + Operasional), lalu tambahkan persentase keuntungan yang Anda inginkan (misalnya 15%).

Kelebihan: Gampang dihitung dan pasti untung (jika hitungannya benar).
Kekurangan: Kurang fleksibel. Anda mungkin kehilangan pasar jika kompetitor punya harga lebih baik, atau Anda kehilangan potensi untung lebih besar jika sebenarnya agen Anda mau bayar lebih.

2. Value-Based Pricing (Jual Nilai, Bukan Harga)

Anda menetapkan harga berdasarkan nilai (value) yang Anda tawarkan kepada agen. Misalnya, paket Anda mungkin sedikit lebih mahal, tapi Anda menawarkan sistem komisi yang mudah, dukungan marketing 24/7, atau bonus perlengkapan premium dari Umrohkit.

Kelebihan: Membangun loyalitas. Agen merasa “diuntungkan” lebih dari sekadar harga murah.
Kekurangan: Lebih sulit dijelaskan, butuh branding yang kuat.

3. Competitor-Based Pricing (Lirik Kanan-Kiri)

Anda menetapkan harga berdasarkan harga yang dipasang oleh kompetitor. Anda bisa setel harga sedikit di bawah, sama, atau sedikit di atas mereka.

Kelebihan: Praktis dan relevan dengan kondisi pasar.
Kekurangan: Risiko perang harga. Anda juga bisa terjebak “ikut-ikutan” tanpa tahu struktur biaya kompetitor yang sebenarnya.

Pro Tip: Kombinasikan ketiganya! Gunakan Cost-Plus sebagai dasar modal, Competitor-Based sebagai patokan pasar, dan Value-Based sebagai pembeda Anda.

Cara Membuat Harga Agen yang Kompetitif (Skema Komisi)

Inilah inti dari penawaran B2B Anda: skema komisi agen travel. Harga yang Anda berikan ke agen harus cukup menarik agar mereka semangat menjual, tapi juga tetap memberi Anda untung. Berikut beberapa model yang bisa diterapkan:

Skema Komisi Tetap (Flat Fee)

Anda memberi komisi dengan jumlah nominal tetap (misal: Rp 1.000.000) untuk setiap jamaah yang berhasil didaftarkan agen.

Cocok untuk: Paket standar yang harganya tidak banyak berubah.
Kelebihan: Transparan dan mudah dihitung oleh agen.

Skema Komisi Bertingkat (Tiered Commission)

Makin banyak agen menjual, makin besar komisi yang didapat. Ini adalah cara membuat harga agen yang paling memotivasi.

Contoh:
- 1-5 Jamaah: Komisi Rp 1.000.000 / jamaah
- 6-10 Jamaah: Komisi Rp 1.250.000 / jamaah
- 11+ Jamaah: Komisi Rp 1.500.000 / jamaah
Kelebihan: Mendorong agen untuk mencapai target penjualan yang lebih tinggi.

Skema Rabat (Cashback) atau Bonus

Agen menjual dengan harga standar, tapi mereka akan mendapat “rabat” atau cashback di akhir periode atau setelah mencapai target tertentu. Ini bisa juga dalam bentuk bonus, misalnya bonus perlengkapan eksklusif gratis untuk agen.

Mengelola ini semua butuh pencatatan yang rapi. Ini bukan hanya soal penjualan, tapi juga bagian penting dari manajemen keuangan travel umroh Anda secara keseluruhan.

Rahasia Sukses: Transparansi dan Fleksibilitas

Dalam hubungan Business-to-Business (B2B), kepercayaan adalah mata uang utama. Jangan pernah menjebak agen Anda dengan biaya tersembunyi (hidden cost). Selalu transparan soal apa yang termasuk (include) dan tidak termasuk (exclude) dalam paket harga B2B Anda.

Berikan juga sedikit fleksibilitas. Mungkin ada agen yang ingin request koper model tertentu, atau meminta upgrade hotel. Selama hitungan profit Anda masih aman, fleksibilitas inilah yang akan mengikat mereka menjadi mitra setia.

Kesalahan Umum yang Bikin Strategi Harga Gagal Total

Hindari jebakan-jebakan ini saat menentukan harga:

Terlalu Fokus “Bakar Uang”: Memberi harga terlalu murah untuk menarik agen memang menggoda, tapi tidak akan bertahan lama. Bisnis butuh profit untuk tumbuh.
Lupa Biaya Overhead: Banyak yang hanya menghitung biaya inti (tiket, hotel), tapi lupa memasukkan biaya gaji tim, sewa kantor, dan marketing.
Kaku dan Tidak Mau Evaluasi: Harga yang Anda tetapkan 6 bulan lalu mungkin sudah tidak relevan hari ini. Selalu evaluasi harga Anda setidaknya per kuartal, sesuaikan dengan kurs dan harga pasar.
Menyamaratakan Semua Agen: Agen A yang loyal dan produktif mungkin pantas mendapatkan skema harga yang lebih baik daripada Agen B yang baru bergabung.

Bukan Cuma Harga: Tingkatkan Value Paket Anda Bersama Umrohkit

Pada akhirnya, agen travel tidak hanya mencari harga termurah. Mereka mencari mitra supplier (seperti Anda) yang paling bisa diandalkan, memberikan layanan terbaik, dan memudahkan pekerjaan mereka.

Di sinilah Umrohkit berperan. Dengan menjadikan Umrohkit sebagai mitra supplier perlengkapan Anda, Anda bisa menawarkan nilai lebih kepada agen:

Kualitas Terjamin: Koper, seragam, dan ihram premium yang membuat jamaah senang dan agen Anda bangga.
Harga Kompetitif: Harga B2B kami membantu Anda menekan COGS tanpa mengorbankan kualitas.
Ketersediaan Stok (Ready Stock): Tidak perlu pusing kehabisan barang saat peak season.

Ketika Anda memiliki supplier yang kuat di belakang Anda, strategi menentukan harga paket B2B Anda akan jauh lebih kuat. Anda tidak lagi bersaing di level harga, tapi di level kualitas dan kepercayaan.

Siap membawa bisnis travel Anda ke level berikutnya? Jangan hanya fokus pada harga, fokuslah pada membangun kemitraan yang kuat. Jelajahi program kemitraan travel umroh kami dan lihat bagaimana Umrohkit bisa membantu Anda dan jaringan agen Anda tumbuh bersama.